成功的创业者,首先应该是一名好销售丨【经纬低调分享】

发布时间:2017-12-25 00:00 文章来源:创新工场

如果有人问你,一个CEO最重要的三件事是什么,你会如何回答?


大多数人在思考后认为是——品牌、运营、现金流。再往下琢磨,你会发现这些核心问题的背后,需要的是CEO强大的销售技巧。


为什么这么说?


  • 第一,销售对于初创企业的成长而言极为重要,这是企业获得生存空间的关键。只有对销售流程有掌控力的创始人,才能更好带领团队去制定和完成业务指标。

  • 第二,绝大多数公司在起步阶段,面临的最困难的问题是招聘。如何说服优秀的人才放弃高薪而选择冒险,创始人需要有强大的销售技巧去兜售梦想。

  • 第三,虽说优秀的公司在任何时候都“不缺钱”,但如果你能比竞争对手快一步通过外部资源达到更快的成长速度,很有可能你就比他早一步抵达终点。而让投资人快速了解企业,并决定与你并肩作战,就需要用实力和情怀为自己争取机会......


你会发现,销售在一家创业公司是无处不在的——提升品牌、巩固运营、扩大现金流都需要销售技能的参与。今天的文章,为我们提供了一些提升销售能力的方法,而这篇文章最重要的点在于——让每一位创始人意识到销售的重要性。以下,Enjoy:



作者 / Dave Lu

编译 / 36氪(ID:wow36kr)


在创建了两家公司之后,我才明白,销售技能是一个企业创始人应具备的最重要技能。


我本科毕业于宾州大学沃顿商学院,在斯坦福大学商学院取得MBA学位。在商学院的六年里,交了几十万美金学费,我却连一堂销售课都没上过。也没人告诉我,做一个创业者还要一直向别人推销自己的公司:把商业设想推销给投资者、把企业和文化推销给潜在员工、把产品和服务推销给潜在客户、把你的梦想和愿望推销给员工。


作为公司创始人,你对自己的事业得有100%的信心,因为你能否成功完全取决于你对自己企业的信心。如果连你自己都不相信自己推销的东西,别人还有理由相信吗?如果你成立一家企业,自己都对企业不感冒、没热情,或者你成立这家公司只是为了赚钱,最后别人都能看得穿。如果你的热情是装的,就募不到资金、请不到人、也鼓动不了员工。你得让自己先相信,这个企业背后的设想是从切片面包被“发明”以来最棒的点子。


01

募资


当你开始募资时,不管对象是天使投资人还是风投公司,你都得知道自己的推销的点在哪里。


一个好的创始人能在饮水机旁边把罐装水卖给投资人。无论是能言善辩,还是舌灿莲花,又或者拿出数据、摆事实讲道理,成功的创始人能游刃有余地应用FOMO的策略,让投资人生怕自己错失良机。


成功的创始人能让投资人在产品还没开始生产、服务还没投入使用之前,就让投资人自己在脑海里描绘这些产品和服务。“在5分钟内叫来一辆豪车,收费比出租车还低。” “再也无需走进超市,生鲜送到家。” “在旅途中,体验当地人的生活。” 这些点子在实现之前,都是作为纯想法先推销给了投资人。没有哪个投资人想错过重大投资机会,所以你只需要让他们信服,投资你,准没错。



02

招贤纳士


让坐拥金山的财主给你投资,其实比让才高八斗的职位候选人答应加入要简单多了。因为这些人才是供不应求的,他们从来就不会找不到工作。要让他们承担机会成本(潜在的工作福利和稳定性),放弃别的岗位,加入你前途未卜的公司,你可得展现出足够的销售技巧。


好的人才不缺选择,他们属于在劳动力市场上是被追逐的一方。你的公司还在起步阶段,你找来了一些投资,有一个设想,如果你要把这个阶段的公司推销给潜在的员工,那你能推的点除了公司潜能,也没有太多别的了。


你和应聘者的一场对话,就决定了他们是想加入还是要拒绝。了解他们的职业规划,能够帮助你了解他们对工作的需求,以便响应这些需求。把你个人和公司的优势全都展现在他们面前。他们要能感受到你对自己的梦想、对公司的未来以及计划的强烈信心。如果公司内部的员工和创始人都对公司没有信心,应聘者又怎么会相信这家公司会有好的发展呢?

03

市场营销和商业发展


我创立的第一家公司,服务的对象是餐厅运营者,想把任何东西推销给这个群体都不简单。因为餐厅利润薄,开餐厅的人都对花费很敏感。想让他们从口袋里掏出钱来,你就得提供有信服力的价值命题。给他们提供服务的人大排长龙:酬宾方案、POS系统、送餐服务、预约平台、供应商....在数不胜数的推销里,他们没有时间看你的推广邮件或者听你在电话里推销自己的服务。


如果你想给餐饮业的人推销点什么,最好是抓住他们的痛点,给他们“止痛药”,而不是卖给他们不痛不痒的“维生素”。你要做的,就是在明确地让客户知道,自己的服务可以解决他们的难题,并且要持之以恒、反复强调自己能为客户带来的价值。你的目标是,找到销售和市场推广模式,达到用户之间口口相传的这样一个有机增长点,这就能缩减你在获取用户上投入的成本。


就算用户是一群很难说服的人,你也该努把力,让他们相信,你的产品正是他们所需要的。

04

鼓舞士气


作为公司创始人,鼓舞员工士气的工作自然是你的重担。


大家每天都在你的身上汲取力量,期待着你让他们信心满满、动力十足。以前我做产品经理的时候,我的职责包括让工程师们支持我,这样我才能真的把项目做出成果。获取他人的支持,不只是说些好听的话让别人相信自己的设想,更是要通过数据和行动来向他们证明,自己的目标和策略是可行的。


想让他人投入到工作中来,你得起带头作用,自己也要做排头兵去冲锋陷阵,不然你就无法赢得自己队友的信任和尊敬。如果你的团队都不尊重你,他们凭什么听你的指挥?向他们展现自己的同理心是你作为领导或公司创始人必备的技能。理解他人在做什么、有怎样的体验,是你找到他们的动力源头,让大家团结在你身边的第一步,也是最重要的一步。

该怎么做好推销的几个小贴士

了解你的受众:在与你的潜在客户、投资者或者应聘者见面之前,做足功课。找出一些你与他们的共通点,可以是他们居住过的城市或者他们受教育的学校。花点时间看看他们在领英或者其他档案。如果他们是投资者,可以看看对方之前的投资项目。哪怕你花5-10分钟,有时就可能带来巨大的回报。


❷ 把关注放在对方身上:写销售邮件或制定推广活动方案时,别把重点全放在自己身上。如果这封email是关于你能提供的产品/服务和潜在客户的需求之间的比较,那你就已经输了。如果你能表现出有同理心和细心的一面,让别人知道你跟他们感同身受,他们就会听你说你的“故事”。


社交认证:这是社会心理学最基础的销售和推广策略。如果投资者看到有其他“有权威”的人肯为你背书,那这些投资者也更有可能相信你,在你身上投资。大家都不喜欢当第一个吃螃蟹的人,但是你可以通过社交认证,想办法创造出这种信任和信心。


❹ 功夫不负有心人:建立一家企业就像一场漫长的马拉松,而不是短暂刺激的加速跑。多数情况下,除非你有令人难以置信的吸引力和数据,否则你若想说服某人,不花上一点时间,谈话好几次,是很难做到让人信服的。如果是你非常渴望得到的投资者或员工,那么就定期找他们出来喝喝咖啡,并尽力帮助他们,即使在短期内对你没什么回报, 可能需要几个月甚至几年你才能看到这些关系的价值,而且可能永远都不会有回报。 但就我的经验看来,把时间投入到合适的人身上,总是能看到回报的。


每个创始人在创办公司时各自具备的技能都不同:可能是他们的技术背景:创建一个独特的算法或技术解决方案的能力;可能是他们的销售背景:获得第一批客户的能力;可能是他们的产品背景:有远见,并能够建立一个伟大的产品或服务的能力。 


不管你以前是什么样的人,或者你过去有什么经验,当你创办一家公司时,如果你想成功,你必须成为最好的销售人员。


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